强化成功的攻击 放弃失败的行动

最近的领悟：强化成功的攻击 放弃失败的行动

这是句古老的格言。常被今天的企业所违背。军事成功的本质，在于把石油及补给品，供给进展最快的坦克指挥官，对于陷入泥沼的指挥官，则应该停止所有的补给。

大多数公司的行为刚好相反，如果公司有5条产品线，如果有其中3条是市场赢家，有2条是失败者，那么你猜猜看，管理层会把大部分时间与心力放在谁上面？没错，就是那些失败者。

事实上，管理层应该放弃那些失败者，而把资源供应给市场赢家，这是健全的军事策略，也是正确的行销策略。

经理人不放弃失败者的原因之一，是他们认为此事攸关自己的声誉，因此，无论如何，他们一定要继续支持他们。

猜一猜，那些失败者的资金从哪里来？一点没错，就是从市场赢家那边来。

经理人会以预测未来一片美景的作法，使自己决策合理化。在其中，亏损的金额越大，对未来的预期就越乐观。

问题是，行销历史的发展显示，结果通常刚好是相反的。

当高阶主管试图强化失败行动时，早期的亏损通常只会导致更大的亏损。换个角度来看，早期的成功通常也会带来更大的收获。

你只能活在现在。立即停掉失败的行动。当你放弃失败的行动时，只要一有成功行动出现，你将拥有更多的资源可以去强化它。

10月24日，为纪念这个老先生

林梧桐，一个我一直以来非常佩服的实业家，死了。享年90岁，。

2001年的那一天，我记得很清楚我们的车子从云顶下山，在荒山野林的半山我看到了这个老人，拿着拐杖独自一个人站在路边像在巡视什么的。我一眼就看出他就是林梧桐，那一年他大概83岁吧！我心里在想，他在干嘛？已经到了可以享福的年纪拉，集团的生意应该也用不着他操心拉，何必那么辛苦跑来荒山野林啊。那个时候，心中其实是有很敬佩一个这样的老人，在想说终于能体会到到底一个人是怎样才可以很成功。

我会特别记得那一年那一天的事情其实是有其他原因的。那一次我带林志炫上云顶出席ASTRO新秀歌唱大赛任表演嘉宾，那一年冠军是林健辉，而在回家的途中遇到林梧桐，真巧呀都是姓林的。更巧的是，林志炫其实是我踏入艺人经纪的启蒙老师，而林健辉在5年后竟然签入我门下。

很多人不知道，我之所以投入艺人经纪，很大的原因是因为当初跟林志炫的聊天中烧起的热诚，他当年也教会我许多，我也用了他那教的一套签下陈家凯，虽然后来的后来家凯半路落跑，但是他还是我事业里面看得最准的一个小朋友。而，谁也不会想到，当年我们在台下谈论的那个得冠军小朋友，竟然后来在机缘下成为我的艺人。人生啊，就是那么的美妙，谁也不会预料到到底下一步，人生会有怎样的局面。

传来林梧桐的死讯，让我突然想起2001年的事情。当然，佩服这个老人，也不是因为当年路过看到他一个人在荒山野林就心生佩服，以下的一些的文字纪录对我努力的要成为一个实业家其实有一定的影响与推动。

专家分析林梧桐成功之处，是他眼光独到，有魄力、够果断；同时，更能认同企业化管理的强处，兼容发挥。林梧桐曾说∶“我的管理之道，是悟自经验的累积。”

勇於改变自己，成就林梧桐大业。
林梧桐说∶“我告诉自己，每个人生来有脑，有手，还有一把口；心里想甚麽，运用头脑配合行动，有甚麽不可成事的？”林梧桐发展事业讲求稳健、务实，绝不好高鹜远。“我坚持只作投资，不作投机或染指股市收购战。”他也说∶“我在财务方面，抱持尽量不借贷的宗旨。”

用人原则
林梧桐坚守“不信不用，用就要信”的原则；他说∶一个人才，除了学历、品性与工作能力是必备的条件外，忠实更可贵。

晚年领悟
从年轻时代到现在，林梧桐都努力工作，保持著活动的身心。他透露∶在现阶段来讲，工作，只是兴趣。时时的劳动，运用脑筋，是我保持活力的方法。

传统华人企业做不到的事

你有没有发现，平常开的车子，用的手机，穿的服饰皮件，极少来自华人世界。大部分源自日本与欧美。从信誉，品质，美感，甚至是品牌信念与哲学，日本与欧美都赢尽口碑与人心。

你不禁问，为什么华人世界没有国际品牌？哈佛大学企业管理博士余世维提出，这当中的关键，就在于“职业化”。

什么是职业化？

传统华人企业无法晋身国际的原因之一，就是没有职业化。职业化意即专职化或专业化，这当中的关键有几个，包括职业化的工作技能，工作形象，工作态度及工作道德。

工作技能
所谓职业化工作技能，就是要“像个做事的样子”，举例来说，每一个部门或岗位都要有必备的能力，才能应付不同程度的问题。

工作形象
意即“做那一行像那一行”，就如医生看起来要干净整齐并且有医德。职业化的工作形象包括公司与个人两个层次，公司职业形象要统一，简化与标准；个人的形象则涵盖从衣着到谈吐，资料准备是否完整精细等。

工作态度
认真做事，只是把事做对；用心做事，才能把事情做好。

工作道德
对品牌信誉的坚持，就是道德。品牌是信誉，坚持，累积，整体意识，客户接纳一个品牌需要三个阶段：喜欢，信任，依赖。永远要记得，品牌效应需要一点一滴的累积，一旦崩溃就再也无法回生。

一家公司成立超过30年，就算站稳脚步；超过50年，就能得到认同；超过80年，大家就会承认你的品牌。

部落格行銷術

部落格，成為企業不可忽視的行銷新利器。

有愈來愈多消費者會先上網查看產品評價之後再去買。研究機構BIGresearch的數據就顯示，八七％的消費者在購物之前，會上網搜尋產品資訊與其他使用者的評價，然後再去購買。而且部落格是網路內容的重要來源。

部落格搜索引擎Technorati今年四月公布的最新數字顯示，全球部落格數量已超過七千萬，而且以每天新增十二萬個部落格、每天張貼一百五十萬篇文章的速度成長。全球各種語言的部落格中，數量最多的前三名是日文（三七％）、英文（三六％）與中文（八％）。全球前一百名最受歡迎的網站中，部落格就佔了十二席。

而且，部落格迅速、成本低廉、文字與影音兼具、易於打中目標顧客並雙向交流，更讓企業心動。然而，到底該如何運用部落格，許多企業卻仍在摸索。目前網路上大多是個人經營的部落格，企業部落格該怎麼做？

方法１：找「最適合」而非「最熱門」部落客，才能吸引到對的人
企業必須找一位「最適合的」部落格寫手，而不是從部落格排行榜前十名找「最熱門的」寫手。因為，每一位部落客都有不同的寫作風格與專長領域，企業必須從中選擇跟自己的企業文化與產品性質契合的部落客，他寫的部落格文章才會有深度、味道才會對。企業部落格要的效果不是「廣泛的大眾」，而是針對目標顧客產生影響力。

方法２：善用外籍部落客，在国内就能對全球做線上行銷
在邁入全球化趨勢的今日，許多企業必須「賣」向全球、跨國做生意。其實，善用外籍部落客，就能讓企業在国内對全世界做跨國線上行銷。

方法３：熱情又專業的部落客，帶動的感染力超乎平常
網友閱讀部落格的目的，要的是文章的「質」，而不是「量」。因此，人數不必多，只要找到一位對的寫手，產出引起共鳴的好文章，就能發揮龐大的效益。

企業該找什麼樣的人來經營部落格？合作客戶包括福特、微軟、eBay的美國頂尖部落格顧問傑若米 ． 萊特（Jeremy Wright）在《部落格行銷》（Blog Marketing）書中表示，「熱情、威信、真實」是部落客必須具備的三種人格特質。

方法４：建立「單題部落格」，直接回應顧客的困惑，蒐集市場資訊
一般部落格，都是由部落客自己發想題目來撰寫文章；「單題部落格」反其道而行，讓網友來提出問題，部落客再針對問題內容加以回答，如此更能直接滿足網友的需求，也更增加黏著度。

方法５：「影像部落格」讓內容呈現更多元，也更吸引顧客注意
企業要推廣產品或服務時，單靠文字往往難以具體呈現。因此，有聲有影的Vlog（影像部落格），就成為企業更完整地對顧客溝通產品與服務的最佳介面。

方法６：「聲音部落格」讓顧客隨時隨地聽到企業訊息
當iPod魅力席捲全球，也帶動「播客」（Podcast，聲音部落格）的盛行。它最大的好處是，讓顧客把企業部落格隨時隨地帶著聽。

Forbooks就是運用「播客」來運作的書籍行銷網站。它的工具只有一部筆記型電腦與兩個「小蜜蜂」（迷你麥克風），用來訪問書籍的作者，請他們談創作過程與獨到觀點，讓網友下載到iPod等隨身聽，通勤時隨時可聽，創下一個月三十萬次的下載量。

不得不正视的网路现象

现象一
網路已经变成年輕人的社交媒體（social media）。他们在上面參與活動、無私分享、交談聊天、互相串連。

现象二
全球線上廣告市場保守估計達270億美元，其中光是美國，Google與Yahoo!兩大網路巨人就吃下6成。未來十年內，數十億美元的廣告市場勢必從其他媒體轉移到網路上，而網路廣告預計在二○一○年時達五百億美元。

现象三
消費者期待一個工作加娛樂、軟體加服務的網路環境。他们希望在上面可以執行該完成的工作瑣事，也能快樂分享自己的生活。

现象四
寬頻和網路的連線速度已讓網路活動產生質變。獲取資訊、購物／拍賣、溝通和社交、娛樂、表達自我，都成為網路上很容易就可完成的事情。

这些现象告诉我们说：整合網路平台事業，已是刻不容緩的事。

没有利润就没有生存意义

创业了10年。最近才认真的往财务方面研究探讨。这些年来，一直把重心放在如何建立品牌，如何开拓市场，如何为下一个10年铺路。就是忘记，若财务没有掌握的很好，所有的努力都是枉然的。所以，最近很用心的在这个部分下功夫。

有一句话是这样的：“没有利润就没有生存意义，没有现金流就没有生存机会。”我觉得是大部分创业的朋友应该要记住的。

有些企业不管怎么拼命都赚不到钱，因为他没有找准自己的利润模式；有些企业不是在业务上赚不到钱，而是在运营过程中利润管控失败。要进入一个行业，如果你看不透这个行业的利润模式，你就不要进去。

什么样的行业赚钱？其实什么样的行业都有人赚钱，赚不赚钱不在于行业本身，而在于你：如何构建创新利润模式？如何设计利润流程？如何实现利润管控？

创业了10年，一直以为这个部分只要找个懂财务人来分担就可以拉。后来发现，原来是不行的。网络这个产业是非常新的行业，只有真正投入的人才有更多的Know How去设计出一套无以匹比的利润模式。

我是这样想的。我现在正努力的迎头赶上。

2007年數位發展趨勢

透過2006年網路的使用行為﹐
不難發現數位的發展趨勢在於互動造就品牌認同性﹐
網友也更樂於加入參與編輯內容﹐
同時網路廣告的爆發力也更是不容忽視！

綜觀2006年網路的使用行為﹐社交網路社群和影音內容需求有顯著的成長。 相較於2006年一月時﹐台灣有七成六的網友使用部落格﹐但年底的部落格使用人數已增加至83%﹐全民部落格的時代﹐儼然已形成一項新新文化﹐其中的部落格族群﹐也包含25歲以上的主力消費族群。

互動造就品牌認同性
廣告主也注意到部落格的盛行﹐Levis便為了宣傳Stay Ture主張﹐建立「Stay True真我不受限」的部落格﹐短短一個月間﹐創下數十萬的瀏覽數及數百篇文章引用和回應﹐網友熱烈回響除了陳冠希的人氣﹐管理內容的質與量也是成功的關鍵﹐雖然網友可自由貢獻內容﹐但Levis計畫性的提供價值內容﹐並且以每週2～3次的高頻率更新﹐營造活絡的氛圍﹐引導網友的深度參與﹐進而產生品牌認同。

YouTube是另一個異軍突起的網站。 2006年影音內容網站的成長迅速﹐使用率從一月的47%﹐到年底已竄升至66%。如同所有新興的網路服務﹐都是從年輕人開始﹐影音內容使用者﹐也相對集中於25歲以下的網友﹐年輕人對網路的黏度和依賴性最強﹐可造成的病毒散播力也相當可觀。

去年國際足總（FIFA）﹑ NIKE以台灣足球小子為概念﹐製作五支影片﹐並提供全方位的故事與文章﹐讓台灣足球小子做拋磚引玉的小石頭﹐引發網友挖掘更多的話題。當然不能不提Ronaldinho的病毒影帶在網路瘋狂散播﹐100%命中門楣的神腿表現﹐網友的第一個反應是到底是真的還是假的？第二個動作就是轉寄﹐該作品也得到Cyber Lion坎城廣告獎網路病毒行銷的金獎肯定。

網友參與編輯內容
由使用者提供的內容也是數位發展的重要趨勢之一﹐數位相機﹑高畫素手機和寬頻上網的普及﹐更造就超越文字內容的相片或影片分享與提供。伏冒熱飲為建立與姐妹淘情誼的品牌連結度﹐在網路上做了姐妹情深溫度計﹐誰是伴娘大考的網路活動﹐網友設計自己的伴娘問卷﹐並主動發送給身邊的姐妹淘看誰最了解你﹐同時上傳趣味有創意的姐妹淘合照﹐供網友給檸檬指數評分。因為活動內容與網友的高關聯性與趣味性﹐參與度非常高﹐數十萬活動參與者中﹐有超過25%是經由口碑相傳而來;許多姐妹們花時間認真寫下深情的姐妹淘留言﹐這樣的深度接觸只有網路能做到。由量與質的表現上﹐證明該活動為伏冒熱飲﹐與姐妹淘情誼加溫的目的已達成。

克寧活力家庭是另一個網友提供內容的網路活動﹐過年期間全家出遊一定會拍攝許多相片﹐以尋找克寧活力家庭為主題﹐設計活力家庭遊記本﹐讓網友不單只是上傳全家出遊相片﹐寫下遊玩日誌﹐圖文並茂編輯成屬於自己的活力家庭遊記本﹐而且可邀請親朋好友一同來賞閱。透過簡單的操作﹐網友即可完成一冊遊記本﹐活動上線不到20天﹐就有超過400本活力家庭遊記本完成。其實上傳照片的網路活動相當多﹐成功關鍵在於﹐活動設計必須與目標族群﹐發生有價值的連動﹐以網友的角度評斷其娛樂性或其他價值﹐而非以品牌或商品利益為出發。

網路廣告不容小覷
去年全球的網路廣告佔廣告總量的4.65%﹐與台灣的網路廣告量比例差不多。IAMA（台北市網際網路廣告暨媒體經營協會）預估今年台灣的網路總廣告量可超過48億﹐其中關鍵字廣告是大家關注的焦點﹐在Google加入台灣戰場﹐市場競爭性增加﹐選擇更多元﹐預估關鍵字廣告今年成長高達75%﹐廣告量佔總網路廣告量的36%﹐相較於2006年成長9%。

另一項網路廣告利多觀察﹐是2006年的廣告主類型不再集中於直效行銷業者﹐品牌廣告主在網路廣告上的Share of Voice（聲音市場佔有率）比往年明顯增加﹐例如時尚美容﹑汽車﹑食品﹑醫療保健﹑電影﹑電信。這顯示品牌廣告主對網路廣告的認同﹐雖然目前只有近5%投資量﹐與超過六成的網路使用普及率不成比例﹐但看到廣告主類型有結構性的調整﹐讓我們更有信心網路廣告的春天就要來了！

從實體店面跨界上網

網路已成為人們生活不可或缺的一環，如何運用網路的力量，創造銷售佳績？實體通路該如何善用既有優勢，將觸角擴展至網路上？1999年，百視達將原網站改版，不僅增加了更多電影與娛樂新聞，改善了電子商務能力，促進店內與線上通路合流。百視達如何成為兼顧實體店面及網路事業的雙料贏家呢？

祕訣1：品牌建立。
據蓋洛普調查，百視達在錄影帶租用者間，幾乎擁有百分之百的知名度，而它在影帶界的專業，使它在追求未來市場上占有優勢。

祕訣2：通路整合。
百視達自2000年起，便開始整合線上搜尋與店內庫存系統，好讓顧客能透過網站預約電影並先付款，屆時再到店內拿錄影帶。

祕訣3：商品拓銷。
百視達的店面有3種型態，其中「傳統商店」最大，坐落在黃金地段；「接合店」次之，多數坐落於鄉村；至於「店中店」則是最小的，主要附設於百貨公司與超市內。百視達不僅渴望捕捉「電影的魔力」，也據此設計店面；它的布置設計完全標準化，而且除了加盟店外，全都嚴格遵守一年365天、每天從上午10點到午夜的營業時間表。

祕訣4：以客為尊。
百視達費盡心思，力求使店面與網站便利化，好讓顧客能搜尋電影或電玩，並在目標明確的狀況下得以迅速進出；此外，它也擴大營業範圍，提供任何與電玩、衛星電視等出租業務相關的設備。例如當《星際大戰首部曲》（Star Wars: The Phantom Menace）發行錄影帶時，百視達出租店便營業到午夜，好讓忠實的影迷能先睹為快。

祕訣5：結盟。
百視達與美国線上（America Online）策略結盟，共同創立美國線上娛樂頻道網站；與設備供應商、電玩經銷商與服務供應商合黟，提供顧客更多產品與服務；與Food.com協議，使錄影帶能經由計程車餐廳外送服務送交顧客。

祕訣6：專注未來。
百視達體認到電子娛樂未來的潛能，並力圖保持在新發展、需求與交貨系統上的領先優勢。因此，積極地往娛樂服務業成長，並穩定地朝這方向邁進。

你有沒有「賺錢人格」？

创业10年，我都是一板一眼的努力着，从来没有想过怎样吧自己变成有钱人。也许年轻吧，那个时候心里面想的全都是如何做大事业，如果让全人类看自己到底有多不同。

最近的这几年，我却常常在想有錢人究竟有哪些「本性」，足以化為他們賺錢的本事？又有哪些「習性」，可以讓人抓到賺他們錢的商機？有錢人是怎樣的一種人類？

后来花了些时间研究归类，发觉可以歸納出幾個性格特點，堪稱某種「賺錢人格」：

一、贏了要更贏賺了想再賺
二、投資的世界很大外面的世界很小
三、大量閱讀有自己的看法
四、冒險性強自制力也強
五、會「省」不打緊重點要會「算」

以上几项赚钱人格，你觉得自己符合的又有多少项呢？

星巴克小故事

创业10年，有些品牌的成功一直是我研究的对象，星巴克就是其中一家。星巴克品牌的成功之道，就是引領了一些創新體驗。若僅簡單地講事業，星巴克只是很單純的精品咖啡，其实它存有的内涵不僅只有精品咖啡事業、模式和形象，更重要的是人文精神的凸顯。

有这么一句话：在星巴克，身為管理階層的經營者不只是要餵飽員工的胃，更要滿足員工的心靈。星巴克是人的產業，透過一杯咖啡來服務，而不是在咖啡的產業來服務顧客。多么漂亮的一句话，我在想这样的企业文化才是我应该努力的方向吧!?

有没有听过星巴克的故事，以下可以跟大家分享一下：

星巴克自1971年，從農產品的零售店起家，賣咖啡、茶和香料。十年後，一個傳奇人物，也就是星巴克現在的董事長霍華．蕭茲（Howard Schultz），偶然間發現這家公司使用的咖啡濾壓壺特別多，甚至比梅西百貨公司還多，他便親自到西雅圖，第一次感受到用濾壓壺泡的精品咖啡的美味，讓他下定決心要加入這家公司，進而成為第一任的行銷主管，那時只有一家店。

後來蕭茲有機會到米蘭出差，感受到米蘭的espresso咖啡館的浪漫氣氛，以及咖啡師傅和顧客彼此信任且坦率的互動，這些都是美國沒有的，他將此模式引進美國，並認定這一定會成功。到了1992年，儘管店數才100多家，但蕭茲決定股票上櫃，反而因此得到資金贊助，不斷發展擴大，成功從一家農產品零售店，蛻變成具有人文氣息的第三生活空間。

自1996年打入日本市場、進軍國際十年後的今天已有34個市場，從美國公司變成全球公司。透過策略聯盟，品牌壯大了自己，像是和好市多（COSTCO）、百事可樂（PEPSI）通路合作及產品開發。現在，整個星巴克的全球品牌策略區分得很清楚，第一是精品咖啡零售店，也是最重要的核心事業，第二是國際零售事業，第三是零售商品業，第四個是音樂娛樂事業。